“Het gaat niet om de kwantiteit, maar om de kwaliteit”

Leuk onderwerp voor een hoop discussie. Hoeveel klantafspraken wordt de sales, account- of relatiemanager, geacht per week te hebben? Hanteert (jo)uw organisatie hiervoor een norm? Of hoeft alleen maar een omzettarget gehaald te worden?

“Het gaat niet om de kwantiteit maar om de kwaliteit” of “Het gaat om het resultaat”, zijn veel gehoorde uitspraken, gerelateerd aan deze discussie. Mijn mening? Een fabel! Dus oneens.

Ook al is het target gehaald, bij mij rijst altijd de vraag of de inspanning daarmee in verhouding stond en als daaraan getwijfeld moet worden dan heeft betrokkene een te laag omzettarget. Zo simpel is dat.

Niet onbelangrijk is het FOP (Field of Play) van de betreffende sales, account- of relatiemanager. Heeft het FOP betrekking op het genereren van nieuwe klanten, dan mag het aantal klantafspraken maximaal gesteld worden op de helft van de norm en het omzettarget gesteld worden op slechts groter dan nul of iets meer. Het scoren van een opdracht bij een nieuwe klant is vele malen complexer en bovendien ook nog eens (letterlijk!) van onschatbare toekomstige waarde.

Heeft het FOP betrekking op bestaande klanten, dan móet de klantafspraaknorm gehandhaafd worden naast het omzettarget, ook al wordt het omzettarget gerealiseerd. Het aan tafel komen bij lauw/warme contacten is vele malen eenvoudiger dan bij bestaande contacten en als dat niet eens lukt …

De scoringskans is bij bestaande klanten bovendien hoger en het omzettarget is reëler in te schatten.

Iemand die zijn target haalt met te weinig klantafspraken had ongetwijfeld een hogere omzet kunnen genereren met meer klantafspraken en/of een groter FOP (Field of Play). Simpel omdat de relatie tussen het aantal klantafspraken en gerealiseerde omzet/behaalde successen eenvoudig aan te tonen is. Hoe meer afspraken, hoe hoger de omzet, ook al werd deze ruimschoots gehaald.

Meer klantafspraken realiseren?

Kijk mijn tips op Youtube:

Bij voorkeur niet zo, maar bijvoorbeeld zo of zo!