Tips van Inkoop aan Verkoop

//Tips van Inkoop aan Verkoop

In jouw loopbaan als verkoper kom je ongetwijfeld ook regelmatig in gesprek met ‘inkoop’. Veel verkopers zien de inkoper als ‘een te nemen hobbel’, die maar op één ding uit is: Goedkoper!

Ik vroeg een ex-collega, een uiterst verdienstelijke inkoopmanager, om een reactie en dit was zijn advies:

  1. Denk op de lange termijn, durf te investeren in de relatie met het doel er niet direct de meeste winst uit te halen. Hanteer een lange termijn visie waaruit een gezond resultaat ontstaat.

  2. Inkopers hebben vrijwel altijd een risicomijdend profiel, een ‘Request for Proposal’ (RFP) is veelal een fors document primair opgesteld om op voorhand een kwaliteitsschifting te doen.

  3. De ‘nieuwe generatie inkopers’ willen een goed presterende leverancier die de organisatie ontzorgt. Een slecht geselecteerde/presterende leverancier zorgt immers voor ongewenste belasting van de (inkoop)organisatie en dat straalt af naar de inkoper/contractmanager.

  4. Focus niet te veel op prijs! Er kan er altijd maar één de goedkoopste partij zijn in de markt. Cliché maar waar, beste prijs/kwaliteit is nog altijd de meest gebruikte en gewenste uitkomst van een RFP.

  5. Concurreer (en investeer) op basis van kwaliteit, ontzorgen, effectiviteit, procesoptimalisatie et cetera om hiermee je te differentiëren met de concurrentie.

  6. Wees proactief met betrekking tot markt- en productontwikkelingen. Maak niet de fout om je aanbod of prijsstelling niet aan te passen bij een forse groei of ontwikkeling van je klant. Uiteindelijk komt dit uit en sta je op een forse achterstand omdat de relatie is beschadigd. Geef de kortingen waar de klant recht op heeft, en stel deze vervolgens ter discussie indien doelen niet gehaald zijn.

  7. Wees eerlijk over hetgeen je wel en niet kan waarmaken. Altijd! Manage niet alleen het contract, maar ook de relatie.

  8. Verkopen is een topsport, maar inkopen ook!

Bovenstaande adviezen leiden naar een elkaar versterkende samenwerking. Immers een inkoper is op zoek naar de best passende partij bij zijn organisatie (‘fit’). Deze fit is echter per klant anders waardoor de verkoper zich altijd moet verdiepen in de werkelijke behoefte en achtergrond van zijn klant.

Als jij (net als de inkoper) de behoefte van zijn organisatie kent of hem attendeert op een mogelijke behoefte, dan ontstaat er een zakelijke relatie waarbij de inkoper jou eerder helpt verkopen aan zijn organisatie dan dat hij inkoopt. Anders gezegd: Hij laat kopen in plaats van dat jij moet verkopen. Wel zo prettig, zo niet véél prettiger.

 

 

2018-12-21T19:13:05+00:00