People don’t like to be sold, …

//People don’t like to be sold, …

… but they love to buy.

Letterlijk vertaald: Mensen vinden het niet leuk om te worden verkocht, maar ze houden van kopen, aldus Jeffrey Gittomer.

Zelf zou ik het ook niet leuk vinden om verkocht te worden, echter met het tweede deel van de stelling ben ik het ook niet helemaal eens. Helaas vind ik het niet altijd leuk genoodzaakt te zijn iets te moeten kopen, zeker als het beschikbare budget geen rekening hield met een tegenvaller.

Maar Jeffrey Gittomer heeft het ook vast niet zo letterlijk bedoeld. Dat is wel een aanname (en dus FOUT, beste ex-cursisten, maar ik zit nu niet in een klantgesprek ;-). Ik neem aan dat Jeffrey bedoelde dat je jouw gesprekspartner niet de indruk moet geven dat je aan het verkopen bent in plaats van hem of haar te helpen. Iemand die met een aankoop uit de brand geholpen wordt, waarderen dat, tenminste als zij ervan tevens overtuigd zijn ook tegen een redelijke prijs/prestatieverhouding daadwerkelijk te worden geholpen.

Hoe de koper de brand ervaart is velerlei en dat genereert de koopmotieven, die aan een behoefte ten grondslag liggen. De kunst is om die behoefte te achterhalen óf jouw gesprekspartner erop te attenderen dat hij mogelijk een behoefte heeft. Dat vereist een gespreks- en vragentechniek, alsmede enig schakelvermogen naar een oplossing(srichting), waarbij stereotype salesgedrag (“ik zal en moet dit jou door de strot duwen”) vermeden wordt. Blijf gewoon lekker jezelf. Bied hulp, onbaatzuchtig, want niet verkopen verkoopt het beste.

Dat kan jij, beste professional of consultant, dus ook en is echt eenvoudiger dan je denkt. Kwestie van eens durven en doen!

2018-12-21T16:09:24+00:00