Potentiële kopers gaan niet winkelen in een netwerkbijeenkomst. Een netwerkbijeenkomst is eigenlijk niets meer dan een markt met nagenoeg uitsluitend marktkooplieden zonder kraam. Ze kennen elkaar ook niet en zijn vaak eigenlijk totaal of redelijke vreemden voor elkaar. Tja, en als er dan geen kopers zijn, dan zoeken de netwerkbijeenkomstbezoekers elkaar maar op in de hoop iets voor elkaar te kunnen betekenen. Dat heet dan georganiseerd netwerken, echter betekent in 99% van de gevallen ‘Offers No Business’.

Mijn stelling luidt derhalve dat het bezoeken van netwerkbijeenkomsten niet of nauwelijks business genereert. Wellicht behoor jij toevallig tot de weinige uitzonderingen die de regel bevestigen, echter het overgrote deel van de bezoekers heeft minder goede ervaringen. Een enkeling scoort een klein succesje, een enkeling bewerkstelligt een businessruil onder het motto “Als jij iets gratis voor mij doet, doe ik iets gratis voor jou”, maar voor de meeste bezoekers leidt het hooguit tot het opdoen van goede ideeën. Niet slecht, maar absoluut niet het primaire doel van veel netwerkbijeenkomstbezoekers.

Wat werkt wel?
Het antwoord is eenvoudig: Maak gebruik van je eigen netwerk!

Stap-1: Koud lauw maken
Realiseer je, dat je minstens 80% van jouw opdrachten scoort, net als ik, via jouw eigen netwerk. Dat netwerk bestaat voor een belangrijk deel uit personen die jij minstens enigszins goed kent en die jou enigszins kennen. Ex-collega’s, familie, (sport)vrienden en kennissen. Zij kennen jouw waarde, deden ervaringen met jou op, weten waar je goed (én minder goed) in bent. Hiertussen zitten ook de mensen die best bereid zijn om voor jou in beweging te komen, voor jou hun nek uit te steken én jou onder de aandacht te brengen met, voor jou ‘koude’ contactpersonen uit jouw potentiele doelgroep. De eerste stap is dan gezet. Betreffend contactpersoon is niet zo heel koud meer.

Stap-2: Telefonische lauwe acquisitie
De volgende stap is dan ‘telefonische lauwe acquisitie’: het voorwerk van je netwerkrelatie afronden door aan tafel zien te komen bij de beoogde contactpersoon, een relatie van jouw netwerkrelatie. Dat doe je via ‘telefonische lauwe acquisitie’. Heb niet de illusie dat dit, mede door de inspanningen van jouw netwerkrelatie, een eenvoudig te klaren klus is. Dit vereist enige ‘positief afwijkende’ commerciële basisvaardigheden.

Stap-3: De klantafspraak
Ook deze stap vergt enige ‘positief afwijkende’ commerciële basisvaardigheden. Onder andere de kunst van het socializen. Voor velen een uitdaging van formaat, maar niet als je enkele handvatten meekreeg. Vervolgens is de gespreksstructuur van belang en de gespreksbalans. Hanteer jij de juiste vragen techniek? Heeft jouw gesprekspartner het gevoel dat jij een fijne gesprekspartner bent? Hoe presenteer jij jouw aanbod? Hoe overtuig je hem/haar om met jou in zee te gaan? En dacht je in de eerste afspraak te scoren? Forget it. Het doel van een eerste klantafspraak is niets meer dan een vervolgafspraak. Elkaar beter leren kennen. Elkaar gaan vertrouwen. Mag jij terugkomen? Dan is de kans op het scoren van een order al meer dan 70%

Positief Afwijkend?

In het voorgaande verwees ik tweemaal naar ‘positief afwijkende’ commerciële basisvaardigheden. Wat ik hieronder versta leg ik uit in een YouTube-clip ‘Positief Afwijkend uitgelegd’.

Kort komt het erop neer dat het in de praktijk brengen van commerciële vaardigheden niet equivalent is aan ‘verkopen’, integendeel. ‘Niet verkopen verkoopt het beste’. Ontwikkel enige commerciële basisvaardigheden, een absolute noodzaak om leads en opdrachten te generen. Investeer in jezelf. Dat garandeert business. Dat geldt overigens niet alleen voor ZZP’ers, maar ook voor gedetacheerde medewerkers, professionals, consultants, met dagelijkse klantcontacten.