“Kunt u iets over uw organisatie vertellen?”. In een stereotype salestraining krijg je na het stellen van een dergelijke vraag in een rollenspel onmiddellijk symbolisch een klap om de oren met de vermanende woorden “Dat was een gesloten vraag!”. Dat mocht niet. Absoluut niet! Je moest open vragen stellen en die beginnen niet met een werkwoord en jouw gesprekspartner kan deze vervolgens ook niet beantwoorden met een “ja” of “nee”.

In de praktijk lette ik natuurlijk op mijn taalgebruik, maar niet in de zin zoals hiervoor bedoeld. Ik bleef het liefst mijzelf en dus stelde ik vaak de ‘foute’ vraag “Kunt u iets vertellen over …?”. En natuurlijk werd deze ooit slechts met een “ja” beantwoord, veelal gepaard gaande met twee pretogen. Mooi! De sfeer voor een prettig klantgesprek was gezet, althans, ik heb niet anders ervaren.

Een prachtig voorbeeld hoe theorie iemand in de praktijk kan dwarsbomen vind ik het voorbeeld van de naamvallen in de Duitse taal. Elk Duits kind van 5 jaar zegt “Ich gebe es ihm”. Gaat het door dat koppetje dat het hier de derde naamval hanteert? Kind weet niet eens wat een ‘naamval‘ is! Had mij op school Duits geleerd, zoals elk kind een taal leert, en ik had vloeiend Duits gesproken. Nu breek ik nog steeds mijn nek over de naamvallen, ondanks (of juist door?) de geleerde ‘rijtjes’.

Waar tijdens stereotype salestrainingen ook flink tijd in wordt gestoken (en dus geld mee wordt verdiend) is ‘diepgaande’ aandacht voor de Nederlandse vragengrammatica. Zo heb je ‘gerichte vragen’, ‘hypothetische vragen’, ‘alternatief vragen’, ‘suggestieve vragen’, reflecterende vragen’, ‘inhaak vragen’, noem ze maar op. Alsof ik tijdens een klantgesprek mijzelf zit af te vragen wat voor een soort vraag ik of mijn gesprekspartner zojuist stelde. Niet dus! Ook hier geldt: Voer het gesprek gewoon lekker op gevoel, blijf jezelf! Stel gewoon jouw vragen en luister liever naar wat er gezegd wordt.

Natuurlijk weet ik dat mijn gesprekspartner lichamelijke behoeftes heeft, behoefte heeft aan sociaal contact (niet aan dat van een verkoper 😉), het fijn vindt aardig gevonden te worden, zekerheden wil, succesvol wil zijn. Had ik dit zonder de Piramide van Maslow niet geweten? Kom op hé.

Ik weet dat mijn gesprekspartner zich niet helemaal bloot zal geven. Maar bewijzen Herzberg, Leary, Freud daarmee goede verkopers te zijn? Welnu, ze wisten hun theorie blijkbaar goed aan de man te brengen, echter of verkopers tot hun primaire doelgroep behoorden betwijfel ik. Geen van deze heren betoogden namelijk dat psychologisch “Niet verkopen het beste verkoopt”.

Is vorenstaand betoog bedoeld om theorie uit commerciële vaardigheidstrainingen te bannen? Nee hoor. Veel van de verkooptheorie heeft praktische waarde. Maak het echter niet onnodig complex. Blijf vooral jezelf, vraag, luister en bied hulp met als doel een vervolgafspraak. Let op: er komt een moment dat jouw gesprekspartner gaat kopen zonder dat jij iets verkocht … (Scheelt ook veel bezwaren 😉).

Is het moeilijk? Hier hanteer ik graag de olijventheorie. De eerste olijf die ik proefde vond ik niet te eten. Bah. Men overtuigde mij er vijf achter elkaar te nuttigen. Vreemd genoeg was de zesde lekker. Ik lustte olijven op basis van een uiterst praktische theorie. Kwestie van doen en durven.