Weer zo’n stereotype salesmanagement cliché. Gedurende mijn hele sales carrière is mij te verstaan gegeven dat het geven van korting iets onsmakelijks zou zijn. Het is beter om iets extra’s weg te geven, dan een korting te verlenen. De argumentatie is helder en begrijpelijk: de kortingsprijs achtervolgt jou gedurende de hele duur van de dienstverlening. Het even iets gratis weggeven doet maar tijdelijk pijn. (Maar ook dan is er uiteindelijk sprake van een korting, toch?).

Positief Afwijkend: “Geef eventueel korting”

Het woordje ‘nooit’ graag vervangen door ‘eventueel’, waarbij je jouw klanten te verstaan geeft dat er altijd over een prijs valt te onderhandelen. Betekent dat onderhandelen altijd moet leiden tot het geven van een korting? Natuurlijk niet, zeker niet als je de prijs goed kunt onderbouwen en je in de luxe positie bent “nee” te kunnen verkopen.

Wanneer geef ik eventueel korting?

  • Als mijn klant bereid is om ‘volume’ af te nemen en dat ook nakomt.

  • Als een klant onderdelen van een standaard dienst of product wil laten elimineren.

  • Als ik van een potentiële nieuwe klant de kans krijg mijn organisatie te bewijzen via een eerste order.

  • Als mij dit voordeel oplevert.

  • En last but not least: Als het geven van korting lucratiever is dan op een kantoor onbetaald achter een bureau te moeten vertoeven. Denk aan ‘last minute orders’: de agenda laat het toe morgen facturabel te zijn.

Gaf ik veel korting?

  • Nee.

Wanneer krijg ík (soms) korting?

  • Als ik om korting vraag. Krijg ik het dan altijd? Helaas zelden, maar soms bij verrassing of na onderhandelen wel. Daarom heb ik ook altijd spijt als ik vergeet om korting te vragen.

  • Als het aanbod met een korting is afgeprijsd. (Hoezo: “Geef NOOIT korting”?)

Wil ik onderhandelen over korting?

  • Natuurlijk. Altijd. Graag!