BLOGS2018-12-21T22:06:56+00:00

Met regelmaat publiceert Jetse Offers een blog op LinkedIn. 

Omgaan met teleurstellingen

Het in de praktijk brengen van commerciële vaardigheden is voor 90% het omgaan met teleurstellingen.  Een teleurstelling is een emotie die wordt opgeroepen door het niet uitkomen van een hoop of een verwachting. Teleurstelling wordt ook wel aangeduid als “afknapper”, [...]

Olijven theorie

“Kunt u iets over uw organisatie vertellen?”. In een stereotype salestraining krijg je na het stellen van een dergelijke vraag in een rollenspel onmiddellijk symbolisch een klap om de oren met de vermanende woorden “Dat was een gesloten vraag!”. Dat [...]

“Nog wat verkocht vandaag?”

Een irritante vraag van een CEO of CSO die bij een ontmoeting met een sales of accountmanager als eerste vraagt: “Nog wat verkocht vandaag?”. Zijn standaard ‘sociale’ (?) vraag bij elke ontmoeting met een commerciant. Wat had ik een p…hekel aan [...]

New Names Offensief

De uitdaging van veel organisaties: het genereren van interessante nieuwe klanten: ‘New Names’ of 'New Business'. Een dusdanige uitdaging, dat menig organisatie besluit deze zogenoemde ‘leadgeneratie’ uit te besteden aan een extern bureau. De hierop ‘gespecialiseerde’ bedrijven beschikken veelal over [...]

Met zwemles droog blijven?

Tja, dat is dezelfde verwachting als je als professional of consultant, ofwel als ‘niet-sales’ of ZZP’er, naar een training Commerciële Vaardigheden gaat in de hoop dat het woord “verkopen” niet valt omdat jij daar enigszins allergisch voor bent. Natuurlijk heeft een [...]

Mag ik “jij” zeggen?

Wel altijd ff vragen. Voor de lezers die mij niet kennen: ik ben de 67 inmiddels gepasseerd. Overigens voel ik me de vijftiger van toen, maar dat terzijde. Zelf vind ik het vreselijk als iemand start met “u”. Ik reageer [...]

Maak ’n keuze: Welke voorkeur heeft de klant?

A) Ik koop liever B) Ik laat liever aan mij verkopen Wat is jouw eigen voorkeur als klant eigenlijk? A of B? Domme vraag wellicht. Je hoeft dit ook niet in een reactie met een "A" of "B" te beantwoorden, want ik ben al vrijwel [...]

Klantgesprek stiekem opnemen?

Voor het geval je deze blog niet helemaal uitleest: Maak je met betrekking tot het onderwerp in een gesprek met mij daarover geen zorgen! Absoluut TEGEN! Tot de dag van gisteren wist ik niet beter dan dat het niet is [...]

Jouw opdrachtgever heeft projectplannen …

Je hebt een klantgesprek. Je bent een IT-professional, consultant, project- of servicemanager, account- of relatiemanager, whatever, en jouw gesprekspartner heeft het over een nog te starten project. Wow, daar wil jij toch wel het nodige over weten en je vraagt [...]

Interaction Management Monitor

Mijn carrière in loondienst eindigde in de staf, waar ik gedurende bijna 3 jaar de uitdaging kreeg de salespopulatie (toen ca 160 FTE) te faciliteren. Tot mijn activiteiten behoorde o.a. het verzamelen en publiceren van salesprestaties in termen van klantbezoeken, [...]

Hoe houdbaar ben jij?

TOGAF, DB2, SAP, JAVA, IoT, C++, SCRUM, .NET, OFFICE365, SERVER2016, VBA, ORACLE, TMAP, HTML, COBOL, AGILE, … , … Door de crisis is de gemiddelde leeftijd van IT-professionals en IT-consultants fors gestegen. Sommige grote IT-organisaties hebben omvangrijke units waar de [...]

Geef nooit korting

Weer zo’n stereotype salesmanagement cliché. Gedurende mijn hele sales carrière is mij te verstaan gegeven dat het geven van korting iets onsmakelijks zou zijn. Het is beter om iets extra’s weg te geven, dan een korting te verlenen. De argumentatie [...]