Hoe vergroot je jouw kans om jouw doel in een klantgesprek te bereiken?

Wat is jouw doel eigenlijk? Toch niet meer of minder dan een vervolgafspraak, hoop ik. Het doel van elke klantafspraak, want ‘niet verkopen, verkoopt het beste”. Een vervolgafspraak waarin je de gelegenheid wordt geboden om te helpen. En gegarandeerd, als jij meer dan twee keer aan tafel mag komen is de kans meer dan 90% dat je betaald mag gaan helpen. Je verkocht niets, maar je liet door overtuiging kopen.

Er zijn een aantal belangrijke ingrediënten in het MENU die bijdragen aan het bereiken van dit doel: de vervolgafspraak.

  • Het MENU

  • Het bewerkstelligen van een klik

  • De overeenstemming

  • De tegenprestatiedrang

  • De tekortkomingsangst

  • Het inzetten van de autoriteit

  • Enthousiasme

Overigens zijn niet altijd alle bovenstaande ingrediënten nodig en/of noodzakelijk om jouw doel te bereiken, maar hoe uitgebreider het MENU, hoe groter de kans dat jouw gesprekspartner jouw MENU honoreert met een “JA”. Laat ik het MENU en een aantal belangrijke ingrediënten eens toelichten.

  1. Het MENU

    Tezamen met het allerlaatste ingrediënt, jouw enthousiasme, ver uit het allerbelangrijkste ingrediënt. Commerciële basisvaardigheid nr 1. MENU is het sleutelwoord dat staat voor het jezelf inleven in de ander. Verplaats jezelf naar de achtergrond, houdt je in. Laat vooral je gesprekspartner zijn/haar zegje doen om te zorgen voor een optimale gespreksbalans (de ander praat 70% van de tijd, jij 30%).

  2. Het bewerkstelligen van een klik
    De kunst van het socializen. Oprecht de ander willen leren kennen. Wat drijft hem/haar, zowel privé als zakelijk? Heeft hij/zij een passie en is jouw gesprekspartner bereid daarover te vertellen? Soms lastig als het onderwerp jou minder interesseert. Commerciële vaardigheid heet dat 😉

  3. De overeenstemming
    Het gezamenlijk tot de conclusie komen dat jouw gesprekspartner een behoefte heeft. Een uitdaging of een probleem, dat als daar geen oplossing voor gevonden wordt, dat nare gevolgen heeft. Hij of zij blijkt gerustgesteld te horen niet de enige in de wereld te zijn die hiermee worstelt en is hij/zij daarom bereidt dit ook volmondig toe te geven.

  4. De tegenprestatiedrang
    Je belooft iets te regelen, iets te bemachtigen. Een white paper, een (e-)boek, een extra service of je brengt ‘zomaar’ iets leuks mee, omdat je hem of haar speciaal vindt. In 99% van de gevallen creëer je bij je gesprekspartner een gevoel eigenlijk iets naar jou terug te moeten/willen doen.

  5. De tekortkomingsangst
    Menselijk. De angst van jouw gesprekspartner dat hij/zij tekortkomt of bang is om achter het net te vissen. Veel organisaties worstelen immers met genoemde problematiek en expertise/vakmanschap is daarom schaars. Je gaat je best doen om zo snel mogelijk te schakelen, te helpen.

  6. Het inzetten van een autoriteit
    Niet alleen de ogen van een vreemde dwingen, ook voor de mening van iemand die er écht verstand van heeft staat jouw gesprekspartner veelal open. Die mening wordt ook meer geloofd dan de jouwe en resulteert uiteindelijk veelal in een “JA” voor de geboden oplossing.

  7. Enthousiasme

    Last but not least en net zo belangrijk als het MENU is jouw enthousiasme. Jouw klant zegt eerder “JA” tegen jouw enthousiasme dan tegen de inhoud van jouw boodschap, zeker als de klik (lees: het vertrouwen) er is. Enthousiasme overtuigt.

Geluksgetal, het kan niet misgaan

Helaas, was dat maar zo. Met deze zeven ingrediënten creëer je geen gegarandeerde “JA”, maar verhoog je wel de kans hier op. Het vergt ook enige bekwaamheid om dit in de praktijk te brengen, dus doen, doen, doen en dan nog zal je, soms na jaren oefenen, tot de conclusie komen dat je iets minder handig deed. Ik spreek uit ervaring. Vergeet niet: aan één “JA” gaan gemiddeld 7,69 “NEE’s” (* vooraf, maar de aanhouder wint!

*) Gokje! Niet wetenschappelijk onderbouwd 😉